今さら聞けないセールスフォースのリードと取引先と取引先責任者の違い

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『人類は財産。友達は宝。出逢いは最高の贈り物』

人と人との出逢いは人生において最高の贈り物です。ぼくたちは誰と出逢うかで人生が大きく変わっていきます。ウェブもリアルもどちらも同じです。
ぼくは、起業家とお客さんの出逢いを最高の宝物にしたいと思っています。このブログでは、起業家とお客さんの出逢いを最高の宝物にする為の情報をコミPo!を使ってわかりやすく配信しています。
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セールスフォース、言わずと知れた世界No.1シェアを誇るCRMです。

企業に存在する全ての情報をクラウドで一元管理出来るようになります。

個人が自分のパソコンや机に閉まっている大切な情報を、社内の必要な人が見られるようになり、個人主義からチーム主義に変化する事が出来るようになります。

情報はクライアント(お客様)を中心に整理され、いつどんな問い合わせをしたか、何を購入したか、今どんなサービスを受けているのか一瞬で分かるようになります。

セールスフォースに集約された情報は、全てのレポートとして出力する事が出来ます。

とまぁー、出来る事はたくさんあります。

中小企業でも十分に費用を回収する事ができると思います。

さて、こんなセールスフォースですが、使い始める時、めっちゃ苦労します(経験談www)

そこで、今日は初めてセールスフォースを使う時にやる事を紹介しておきます。

初めてのセールスフォースによる顧客管理

リードと取引先の使い分け

セールスフォースは、顧客を大きく2つに分類しています。

まだ取引を始めていない顧客、つまり見込客。

そして、取引を開始している顧客、つまり既存客。

セールスフォース上では、見込客をリード、既存客を取引先として登録していきます。

例えば、名刺交換をしただけの人、Webからの問い合わせをしてきた人はリードに登録します。

そして、目出度く取引を開始したら、リードから取引先に登録を移行します。

セールスフォースを使い始めた時、既に取引先をしていれば、取引先に登録します。

取引先と取引先関係者

取引先には、取引先関係者を登録する事が出来ます。

取引先とは、つまり企業の事です。

トヨタ自動車株式会社とか、デンソー株式会社とかね。

そして、取引先関係者は取引先に所属している個人です。

ま、山田課長とか、竹下部長とか。

企業が存在しないと、企業に所属する人は存在しないので、セールスフォースもそんな仕組みになっています。

という事で、必ず取引先(企業)から登録をする必要があります。

既存客の情報の元になる名刺は個人名が書いてあるので、ついつい取引先関係者(個人)から登録を始めてしまうのですが、取引先から登録をしましょう。

取引先を登録して、その取引先に取引先関係者を関連付けて登録しておくと、取引先にどんな人がいるのかが分かるようになる訳です。

顧客との足跡を残す

実はセールスフォースを使う時、顧客登録までは紆余曲折を経て行う事は可能です。

しかし、顧客情報を登録しただけでは意味がありません。

セールスフォースがCRM分野で世界No.1シェアを獲得しているのは、顧客情報を基づいた戦略を企画、実行できる為、結果を出せるからです。

結果を出す=売上アップ、業績アップ です。

その為に必要な事、それが顧客との足跡を残す事。

取引先関係者と、いつ会って、どんな話をしたかを継続的に記録していく事が、戦略を練る上でとても大切なのです。

この足跡を残す事をしなければ、セールスフォース導入の意味が無くなるのです。

ToDoと履歴を残そうね

セールスフォースには、取引先と取引先関係者に履歴を残す為に、ToDoと履歴という機能があります。

ToDoは文字通り予定、履歴は履歴です。

取引先関係者との予定をToDoに登録し、予定が終わればToDoを完了させる。

取引先関係者から電話がかかってきたら、履歴に内容を登録する。

これだけです。

この単純作業を如何に継続的に、組織的にこなしていくが成功を左右します。

結局は、人の問題に帰結します。

例えば、山田工業の山田社長と会って聞いてきた情報は、社員Aさんには興味が無かったとしても、社員Bさんにとっては価値ある情報だという事はよくある話です。

今までは、個人個人の頭やノート、パソコンで忘れ去られていた情報が見える様になると、大きな変化を生む事になるのです。

セールスフォースを全社員で運用できる様になる頃には、間違いなくあなたの会社は大きく成長している事だと思います。

活用事例 接触回数を増やす

とある企業では、顧客と初めて接触した時にリードに登録します。

そして、1ヶ月間に接触ポイントをKPIとして管理しています。

接触ポイントは、顧客と対面で話をしたら3ポイント、電話したら1ポイント、メールなら0.5ポイントという風に接触方法によってポイントを決めています。

この接触ポイントを初めの1ヶ月間で5ポイントを超える様に営業活動をしているのです。

これは営業活動は、人は接触時間より接触回数によって心に残るという法則(www)を、企業なりに検証した結果、導き出された最も成約率が高くなるKPIという事でした。

この様に、日々、顧客との足跡を残していく事で、様々な戦略を考える事が出来る様になるのです。

初めはあなた一人かもしれませんが、あなたが結果を出す事で、周りのみんなが理解し始めるという事が往々にしてあります。

さ、今日から楽しんでセールスフォースを使ってみてください。

やまもとのひとり言

ITは所詮、あなたのビジネスを円滑に動かす為の道具です。

どんなに高額なITも、ビジネスに貢献しなければ意味はありません。

セールスフォースをすごいって思って使ってみても、結果が出なければ導入の意味はないとのです。

結果にこだわって使い切るという姿勢がとてもとてもとても大事なのです。

これはセールスフォースに限った事ではありません。

ブログやWebサイト、ECサイトなどなど全てに言えます。

あなたのやりたい事の為にITがあるのであって、ITがあるからあなたのやりたい事があるわけではありませんね。

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