コトラーさん、マーケティング・ミックスの4Pは4Cに変わったってよ。マーケティング戦線に異常あり?

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STPマーケティングでお馴染みのコトラーさん。これまでずーっと4Pも考えたと思い込んでいました。が、4Pの提唱者はエドモンド・ジェローム・マッカーシーと知った43歳目前の秋から約1か月・・・。

こんにちわ。ITビジネスパートナーのやまもと(@itka24office)です。

マーケティングは社長にとって最も重要な仕事だ。どんなに良い物を作ってみても、売れなきゃ意味がない。下町ロケットの佃社長を見ていると、「物作りも大事だけどもっとマーケティング頑張ろうよ」って突っ込みたくなる(^^;;

期待のガウディ編もいよいよ最終回を迎える。原作とちょっとずつ変更されているが、個人的にはTV版の方が面白いと思っている。まだ、原作を読んでいない人は、TV版が終わった後、原作を読み直してもいいだろう。

あ、話が逸れたが、今日はマーケティングの基本中の基本とも言る「4P」とその後登場した「4C」についてシェアしていこう。相棒はお馴染み自称美人アンカーウーマンのカツヨだ。

プロダクトアウトの4P、マーケットインの4C

カツヨ
最初に言っとくけど、下ネタ厳禁で
やまもと
・・・はい(バレてる)
カツヨ
じゃぁ、プロダクトアウトの復習からお願いするわ
やまもと
プロダクトアウトは良い物を作れば売れるという考え方の事。未だに日本人はこの考え方が大好きですね。商品・サービスを提供する側の発想だ
カツヨ
そう・・・。良い物を作れば売れるんじゃないの?
やまもと
残念。どんなに良いものを作っても売れないんだよ!間違いない!!
カツヨ
・・・。何よ~?私は良いものなら欲しいわ
やまもと
例えば、ガラケー。日本のガラケーは、日本の国内市場でしか売れなかったよね。日本のガラケーは非常に多機能でメール、インターネット、買い物、お財布代わりなどなど何でもできた。だから、日本人は喜んで買いました(買えたのはキャリアによるキャッシュバックや実質0円のお陰ではあるが・・・)が、国外ではサッパリ売れませんでしたね。ガラパゴス携帯と言われる所以だね
カツヨ
確かにそうね。国外市場では日本人の喜ぶ多機能なガラケーより、安いガラケーが喜ばれたわね
やまもと
とまぁ~、商品やサービスを先に考えて、どう売れば良いか考えるのが「プロダクトアウト」です。
カツヨ
じゃぁ~、マーケットインはどうなの?
やまもと
お客さんの欲しいものを作って売るのが、マーケットインだよ
カツヨ
さっきのプロダクトアウトもお客さんの欲しいものを作ってるんじゃないの?
やまもと
確かに、プロダクトアウトもお客さんの欲しいものを作ろうとはしているんだろうけど、どちらかと言えばメーカーやサービスと提供する側が、コレならお客さんが喜ぶに違いないって思って作り始めるんだ。ここがプロダクトアウトとマーケットインの大きな違いだ
やまもと
マーケットインは、まず最初にお客さんの欲しがっているモノを見つける所から始まっていくんだ
カツヨ
なるほどね。作りたいモノを作るのか、欲しがっているモノを作るのかの違いなのね。

 

では、早速4Pと4Cについて見ていこう

売り手思考の4P

マーケティングの4Pは、マーケティングに重要な4つの戦略を組み合わせて考える為、マーケティング・ミックスと呼ばれている。

マーケティングの4Pは次の4つ戦略の頭文字からとったものだ。

  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion

マーケティングの4Pは、これらの4つの戦略を組み合わせて、最大限の効果を目指すコトになる。

では、それぞれどのような戦略を立てるのかを見ていこう。

Products(製品)

4p_products

ここでは、あなたの会社がお客さんに「売るもの」「提供するサービス」についての戦略を考える。

ビジネスは「誰に何をいくらで売るか」に尽きる。その「何を」を考えるのが、Products。つまり、商品戦略だ。

商品の企画・設計・開発・製造など商品自体の根幹に関わる重要な戦略だ。

Price(価格)

4p_price

Productsを「いくらで売るか?」という価格戦略について考える。

価格は商品購入において最も重要な要素と言える。

いくら良いものでもお客さんの財布にお金がなければ買ってもらえない。反面、ブランド品の様に希少価値のあるモノに対して、安価な値段を付けると商品自体の価値が下がってしまう。

価格戦略は売上や利益を左右す為、とても重要である。具体的には、商品価格、売上、利益等を決めていく事になる。

Place(流通)

4p_place

Productsを「どこで買ってもらうか?」をという流通戦略について考える。

店頭販売、ネット販売等の販売形態から商品の流通・サポートまでを戦略的に考えて欲しい。

商品には相応しい売り場、売り方があるのだ。

Promotion(販売促進)

4p_promotion

Productsを「どのように知って貰うのか?」というプロモーション戦略を考える。

どんなに素晴らしいProductsでも知って貰わないと売れはしない。その為にも、このプロモーション戦略は重要だ。

TVCMや新聞広告、インターネット広告、イベント、ブログなど様々なプロモーション活動をどのように行うのか決める。コレも重要だ。

 

カツヨ
確かに商品があって、その後から価格と広報とか販売形態を考えているわね。
やまもと
そういうこと。このプロダクトアウトは1980年代位までと言われている。そして、現在はマーケットインが主流になっているんだ

買い手思考の4C

シャローム・マッカーシーによって4Pが提唱されたのが1961年。4Cはそれから30年近くたった1980年台にロバート・ローターボーンによって提唱された。4Cは4Pを元に考えられたモノだ。

では、早速4Cについて解説していこう。

4Cとは、以下の4つのCの頭文字をとっている。

  • 顧客価値(Customer Value)
  • 顧客にとっての経費(Customer Cost)
  • 顧客利便性(Convenience)
  • 顧客とのコミュニケーション(Communication)

そして、4Cと4Pは以下の様に対応している。

4P 4C
製品(Product) 顧客価値(Customer Value)
価格(Price) 顧客にとっての経費(Customer Cost)
流通(Place) 顧客利便性(Convenience)
販促(Promotion) 顧客とのコミュニケーション(Communication)
カツヨ
へえ~、4Cって4Pがもとになってたのねぇ

顧客価値(Customer Value)

4c_Value

顧客にとってどんな価値があるのかを考える事が一番最初のステップだ。

4Pは売り手の発想だったのに対して、4Cは買い手つまり消費者側に立った発想が必要だ。売りたいモノではなく、顧客の欲しいものを徹底的に考え抜いて欲しい。

但し、顧客が欲しいのは商品やサービスではない。顧客の困っている事を解決してくれる何かだ。そして、解決した事によってどんな未来が待っているのかを明確にしていこう。

顧客にとっての経費(Customer Cost)

4c_Cost

顧客が商品・サービスを手に入れる為に必要な費用がいくらかを考えよう。

4PのPriceと同じだが、顧客がいくらならコスト負担できるのかが問題だ。あくまでも顧客目線を忘れてはいけない。

顧客利便性(Convenience)

4c_Convenience

顧客にとっての利便性、つまりいつでも、どこでも入手が出来るかだ。

欲しいときに欲しいものが手に入らない=利便性が悪いという事だ。顧客にとって手軽に、気軽にという顧客目線は絶対に忘れないで欲しい。

ココでも注意が必要だが、ブランド品など希少性の高い商品については、入手しにくさが顧客にとっての価値になっている。さじ加減を間違えてはいけない。

顧客とのコミュニケーション(Communication)

4c_Communication

4Cの最後は、コミュニケーションだ。

あなたの会社と顧客が円滑にコミュニケーションがとれる仕組みをキチンと構築しておこう。今なら、SNSの運用は必須だろう。コミュニケーションなくして、マーケティングはあり得ない時代だ。

 

カツヨ
ふーん。4Pも4Cもどっちも大事そうね。

 

やまもとの視点

プロダクトアウト、マーケットインのどちらが大事かと言えば、私はマーケットインと答える。どんなに良い商品でも売れなければ意味がない。売れなければ会社は存続しない。つまりは、社会に貢献できないからだ。

コレまで数々の会社を見てきて思う事は、素晴らしい技術を持っていても売れずに困っている会社があまりに多い。プロダクトアウトの思考から抜け出せていないからだ。そういった会社は、マーケティングを勉強して実践して行かなければ、衰退する一方だ。

現在のマーケティング手法と言えば、間違いなくダイレクトレスポンスマーケティングだ。「顧客は欲しいものを買う。欲しいに理由はない」という、この手法はとても魅力的な手法だ。日本に普及させた神田昌典氏の功績は非常に大きい。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する下地として、今回の4P、4Cは知っておいて欲しい。

 

カツヨ
あのさ~、神田昌典って私大好きなのよ♡

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