君はPASONAの法則を知っているか。売れるランディングページの方程式

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こんにちわ。ITビジネスパートナーのやまもと(@itka24office)です。

日本におけるダイレクト・レスポンス・マーケティング(以下、DRM)の第一人者神田昌典氏が提唱した事で有名なPASONAの法則をあなたは知っているだろうか?

簡単に言えば、「売れるページの作り方」の法則だ。

マーケティングやコピーライティングを勉強すると色々な法則を知ることが出来る。AIDAの法則、AIDAMAの法則、QUESTの法則など様々な法則がある。

そんな法則の中でもPASONAの法則は絶対にあなたの血肉にして欲しい。

そこで、今日はPASONAの法則についてシェアしていこう。

相棒は「カツヨが斬る!!」のリライトがすすまないやまもとにイライラしている自称美人アンカーウーマンのカツヨだ。

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コンバージョンを上げたいなら必ずPASONAの法則を覚えろ

カツヨ
や~ま~も~と~!!まだ、「カツヨが斬る!!」のページ直ってないじゃない!!!!
やまもと
う・・・・。急にお腹が痛くなってきた・・・
カツヨ
何、白々しいこと言ってるの!今日こそはちゃんとリライトしてもらうからね。
やまもと
わかったよ・・・。ずっと、気になってたからね。ちゃんと直すよ。
カツヨ
で、どんな感じに直すのか、アイデアの一端を言ってみなさい。
やまもと
実は、ものすごくコンバージョンが上がる法則があるんだ。今、世の中にあるランディングページはほぼこの法則の通りに作られてるんだ。
カツヨ
なに?そんなに凄い法則があるの?
やまもと
うん。PASONAの法則って言うんだ。神田昌典さんっていう日本で有名なマーケッターが提唱した法則で、既に実証済みの成功法則だよ。
カツヨ
そんな法則あるなら、最初からその法則に則って、作っときなさいよ!!
やまもと
はい・・・。

じゃぁ~、先ずはどんな法則なのかを確認しておくよ。

 

はじめてのPASONAの法則

では、早速PASONAの法則を紹介しよう。PASONAとは「Problem」「Agitation」「SOlution」「Narrow down」「Action」の頭文字を取ったものだ。

Problem(問題提起)

pasona_write_01

 

読者が潜在的に困っている事や苦労している事、悩んでいる事、不便に感じている事を明確に気づかせる。

例えば、次の様な問いかけを使う。

  • △△でお困りではありませんか?
  • ××で苦労されていませんか?
  • ○○でお悩みではありませんか?
  • □□は不便だと思いませんか?

ポイントは、読者がどんなことに悩んでいるか、困っているかをしっかりと考える事が必要だ。

 

Agitation(炙り出し・煽る)

pasona_write_02

 

「P」で提起した問題を視覚的にイメージ・描写して、徹底的に煽って商品へ関心を向かせる。

分かりやすく言えば、傷口に塩を塗りまくって、そうなりたくないと思わせるのだ。人は「快楽」より「苦痛」に反応しやすい。

 

SOlution(解決策の提示と証拠)

pasona_write_03

 

ここで問題を解決する為のサービスや商品を提案する。もちろん、どのように問題解決が出来るのか、どのように役立つのかを明記しなくてはならない。

そして、重要なのが証拠だ。根拠もなく問題が解決出来ると言っても誰も信じない。

そこで、良く使われているのが「お客様の声」や「専門家からの推薦」だ。

「お客様の声」は匿名よりイニシャル、イニシャルより実名、実名より実名+顔写真の方が信頼性が高くなる。

「専門家からの推薦」は、みんなが知っている専門家や権威のある人から、あなたのサービスや商品を推薦してもらう。これも実名+顔写真が最も信頼性が高い。

実証データや実験データ等でもOKだ。

 

Narrow down(限定、緊急、絞込み)

pasona_write_04

 

人は「限定」「今だけ」に弱いという心理を突く。

いつでも申し込めるより、今しか申し込めないという限定感、緊急感をアピールする。

勿論、ウソをついてはいけない。

飲食店では、メニューに「限定○食」とつけたメニューとつけていないメニューでは、「限定○食」とつけたメニューの方が売れる。

コンビニでも季節限定商品は絶え間なく売れ続けている。

 

Action(行動・クロージング)

pasona_write_05

 

さぁ~、ここまで来たら最後のアクションを提案だ。

「今すぐ、お申込みください」とか「今すぐ、お求めください」とか読者に起こして欲しい行動を呼びかける。

 

カツヨ
いささかあざとい解説の絵だけど伝わったんじゃない。
やまもと
それなら良いけど・・・。一応、テンプレート的な構成を紹介しておくよ。
pason_layout

 

コンバージョンを計測して、改善する

PASONAの法則に基づいたランディングページやセールスページの目的は、「申込をしてもらう」「購入してもらう」など行動を起こしてもらうことだ。

つまり、行動を起こしてもらえなけばページの構成に問題がある。ランディングページやセールスページのページビュー(PV)が上がっても、コンバージョン(CV)しない時には、P・A・SO・N・Aのどこかにある問題点を見つけて、改善する必要がある。

問題点の見つけ方だが、どこまで読まれて離脱されたかを調べる事で分かる。

読者が興味を失って離脱した場所の確認方法は別の記事で紹介する(近日公開予定)。

コンバージョンの設定はGoogleアナリティクスの「目標」で行う。コンバージョンはGoogleアナリティクスの「コンバージョン」で確認することが出来る。

以下の記事が参考になるだろう。

コンバージョンアップへの道!Googleアナリティクスで目標到達プロセスは設定したかのか?

2016.01.12

ブログのコンバージョンを把握しろ!GoogleアナリティクスでCVを計測する方法

2016.01.09

 

ブログは日々の仮説と検証の繰り返しを如何に高速で回転させるかが、成功への近道だ。

特にランディングページやセールスページは仕事の獲得に直結する重要なページだ。

今回紹介したPASONAの法則をしっかりと血肉に変えて、今日から実践して欲しい。

最後にもう一度、PASONAの法則をご覧頂こう。

law-of-pasona

 

やまもとの視点

今後もマーケティングやセールスライティングの法則の記事は書く予定だ。しかし、大切な事は読んで知ったつもりになる事ではなく、実践して分かることだ。

「知っている」と「分かっている」では天と地ほどの開きがある。読んだだけで満足するのか、行動して結果に結びつけるか、それはあなた次第だ。

そうそう、このPASONAの法則はランディングページやセールスページだけで使える法則ではない。

ブログの記事でも使える。どのように使えるかはあなた自身で試して欲しい。

今日紹介したPASONAの法則を実例付きで知りたい方は、以下の書籍がオススメだ。

 

カツヨ
さぁ~~、PASONAの法則で「カツヨが斬る!!」を修正よ

 

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